Prospección comercial en Escandinavia

PROSPECCIÓN COMERCIAL EN ESCANDINAVIA

SECTOR

Agroalimentario

INFORMACIÓN ADICIONAL

“Estudio de prospección en Escandinavia para mejorar la competitividad del sector agroalimentario de la Ribera d’Ebre”

DESCRIPCIÓN DEL CASO

Situación de partida: Las empresas productoras y comercializadoras de fruta de hueso de la Ribera d’Ebre, aún estando bien posicionadas en ventas internacionales, necesitan, para poder seguir creciendo e incrementar sus márgenes, abrir nuevos mercados y llegar de forma más directa reduciendo así figuras importadoras intermediarias.

A finales del 2014, estas empresas piden apoyo al Consell Comarcal de la Ribera d’Ebre para abrir los mercados escandinavos de Noruega, Suecia y Dinamarca. Dada su importancia a nivel de generación de ocupación en la comarca, el Consell Comarcal acude a Cluster Development para desarrollar el proyecto.

El proyecto tiene como eje central un viaje de prospección comercial, donde se realizan entrevistas con los principales clientes de fruta de hueso (melocotones, cerezas, nectarinas, etc.). Éste tiene como principal objetivo entender las claves comerciales y los criterios de compra del destino escogido por los productores, dándoles así las herramientas necesarias para que individual (o colectivamente si así lo escogen) puedan abordar el mercado con éxito.

ÉXITOS DEL PROYECTO

  • Gracias al proceso de participación y colaboración con las empresas se priorizan 3 de los 5 mercados escandinavos y se obtiene un análisis más preciso de los mismos.
  • Se obtiene una base de datos completa (con datos de contacto de los responsables de compra de la fruta de hueso) de los potenciales clientes de las zonas escogidas.
  • Se lleva a cabo un análisis exhaustivo, por variedades de volumen de fruta importado y exportado analizando, entre otros, cuáles son los países competidores, a qué precios compiten o las oportunidades marcadas por la estacionalidad del producto.
  • Se realizan 10 entrevistas in situ, que en los casos de Noruega y Suecia implican el 100% de los potenciales clientes directos.
  • Participan en el viaje 5 empresas de la zona de la ribera d’Ebre, que representan el 85% de la producción frutícola de la región.
  • Tan solo una semana después de la realización del viaje, se cierran acuerdos comerciales con 3 nuevos clientes escandinavos.
  • Se recogen las principales conclusiones del análisis y entrevistas realizadas identificando de forma clara las ventajas competitivas de las empresas de la Ribera en el mercado escandinavo, así como aquellas áreas en las que se debería mejorar (tanto a nivel de producto como de soporte comercial).
  • Se propone y coordina con el sector un plan de trabajo con el apoyo del Consell Comarcal para seguir dando apoyo a este sector estratégicos de la comarca.


NEWSLETTER